Jak zadawać pytania… po mistrzowsku

Albert Einstein stwierdził kiedyś:

Ważne, żebyśmy nie oduczyli się zadawać pytań.

Idąc tym tropem niemożliwym jest zaprzeczyć, że dobrze zadane pytanie ma potężną siłę oddziaływania. To, w jaki sposób tworzysz pytanie – zadecyduje o jego skuteczności. Czy istnieje jeden zestaw skutecznych i strategicznych pytań do klientów, współpracowników czy podwładnych? Raczej nie! Żeby lepiej zrozumieć, jaki jest klucz do skonstruowania efektywnego pytania niezbędna jest znajomość kilku kluczowych technik, które sprawdzą się, zarówno na gruncie zawodowym, jak i prywatnym. Oto one:

Nie ograniczaj się do pytań zamkniętych
Odpowiedź „tak” lub „nie”. Postaraj się stworzyć warunki do otwartej dyskusji. Nie zadawaj pytań, tak, aby otrzymać „prawidłową odpowiedź”. Zachęć do myślenia, aktywizuj swojego rozmówcę!

Jak zacząć?
Zamiast „dlaczego tego nie skończyłeś?” zapytaj „czy coś się stało, że nie udało Ci się ukończyć zadania?” Zaczynając od „dlaczego” wywołujesz defensywną reakcję.

Potęga głosu
Jeśli próbujesz zawstydzić swojego rozmówcę lub zaczynasz go atakować, na pewno sprawisz, że relacja między wami nie będzie poprawna. Daj szansę wypowiedzenia się drugiej stronie, co więcej opowiedzenia o swoich planach, rozterkach, czy przedstawienia własnych argumentów. Nie mów „jeżeli byłbyś bardziej kreatywny to na pewno szybciej poradziłbyś sobie z planem sprzedażowym”, natomiast użyj zwrotu „opowiedz mi z jakich źródeł informacji skorzystasz przy analizowaniu potrzeb konsumenta?”. Tym samym doprowadzisz swojego rozmówcę do autorefleksji, na przykład porozmawiasz o sprawach, które potencjalnie mogą sprawić mu trudność.

Nie ma dobrych i złych odpowiedzi!
Nieprzemyślana odpowiedź daje możliwość zadania kolejnych pytań. Jeżeli rozmówca czuje się komfortowo w naszym towarzystwie, spróbuje ponownie przedstawić swoją opinie lub…  znajdzie odpowiedź.

Jeśli nie interesuje Cię odpowiedź, to po prostu nie zadawaj pytania.

Unikaj podchwytliwych pytań
Umiejętność sterowania rozmową to jedno, natomiast pytania sugerujące, które podkreślają uprzedzenia to drugie.

Zadawaj krótkie i jednoznaczne pytania
Jeśli Twój rozmówca nie zrozumie pytania, to nie udzieli odpowiedzi, z obawy przed ośmieszeniem się i kompromitacją.

Odpowiednie formułowanie pytań jest istotne, bowiem budujemy relację, rozwiązujemy problemy, i co istotne nawiązujemy dialog i nić porozumienia. Dlaczego tak ważne jest być dobrym w zadawaniu pytań ? Dobrze postawione pytanie skraca drogę dojścia do postawionego celu, który chciałbyś osiągnąć.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

trzydzieści dwa − dwadzieścia dziewięć =